聚焦客户独特需求 提供富有真正价值的定制解决方案
-励展国际销售部负责人Tim Ramage 谈顾问型销售
Q.请问您是如何加入励展博览集团的？目前负责什么工作？
A. 我于11年前加入励展博览集团建立我们的全球销售代理网络。当时我还是会展业的新人，之前我在航空公司和旅游管理业工作，基本都是在海外履职。目前我负责励展博览集团的国际销售部（ISG），该团队是由分布在全球13个地区的150名国际销售人员组成。励展国际销售部还管理着由位于全球47个地区的250名国际销售代理组成的网络。我们为希望建立和发展国际业务的客户提供支持，为他们提供出国参加在22个国家跨越43个行业举办的400多场励展展会的机会。
（励展博览集团全球展会分布）
Q. 在疫情期间，你们的销售团队是如何支持他们所服务的市场的？客户是如何回应的呢？
A. 由于跨境出行受到限制，国际业务受到的打击尤为严重。疫情的发展、对出行限制的持续变化导致一些线下活动无法如期举办，我们必须让我们的客户不断了解最新情况，也不得不将他们的参展预订进行修改。客户非常的沮丧，我们完全能理解，但他们同时也非常谅解，因为知道疫情期间的状况是任何人都无法控制的。显而易见的是，参加面对面的展会对我们的客户而言是一个重要的营销渠道，我们的绝大多数客户都希望继续参加我们的实体展会，尽管被推迟了。如果说过去二十个月有一线希望的话，那就是我们通过加强联系和同理心，与许多客户建立了更密切的关系。
Q. 可以谈一谈在新冠疫情的影响下，ISG团队销售的产品是什么？你们如何开展销售？
A. 在无法举办面对面线下展会时，迅速转为数字化参与令人惊叹，一开始是完全虚拟的活动，随着实体展会逐步回归又开启了混合形式。虽然在疫情之前我们已经有了数字产品，但还没有为突入其来的变化做好准备。这对所有参与者来说都是一个难以置信的学习曲线，其中包括我们的项目团队、销售人员，当然还有我们的客户。励展博览集团的目标是提供可持续价值，并在主要营销渠道被打乱时为我们的客户创造价值。除了需要了解我们最新的数字工具和平台的功能，以及如何向客户解释它们的价值之外，实际的销售并不困难——专注于产品提供的价值，以及在这种特殊情况下他们如何满足客户的需求。归根结底，初衷是为了让客户有机会与现有或新客户建立联系。正因这种情况对每个人而言都是全新的，所以我们有一种强烈的“团结一致”的意识，都愿意尝试新的解决方案。
Q. 励展博览集团的宗旨是 “同励百业 共展商机” 。在面向客户的销售体验中是如何体现的？
A. 支持我们的客户构建其业务要求我们了解客户的运营环境，加深对其业务的理解，并识别他们的独特目标。然后，我们可以与他们讨论，我们可以提供什么样的定制产品及服务整合解决方案，从而交付真正的价值。我们希望我们的销售人员是顾问型的，总是能根据客户的具体需求提供解决方案。客户不应该获得交易式体验——如果他们有这种感觉，就表明我们没有了解到他们真正的需求。
Q. 励展博览集团的销售团队比较期待哪些培训和职业发展机会？
A. 励展博览集团新加入的销售人员先要明确，他们将销售的是真正可价值的产品和服务，为我们的客户提供可衡量的价值——我们确实在帮助客户构建、繁荣其业务。在具备这种信心的基础上，增加聚焦于价值销售学习和发展机制，强化在充分了解客户的特定需求后开展顾问式销售。我们多样化的展会活动意味着销售人员有机会在各种各样的行业工作，而这些行业都富于趣味，引导销售人员熟悉行业知识和技能。客户的类型可能有很大的差异——从大型跨国公司到充满激情的小企业。一旦您在销售方面持续取得成功，并证明您了解我们的产品以及什么对我们的客户有价值，您就可以在项目管理中担任任何角色。
Q.对于励展博览集团的销售团队，接下来一年最让你兴奋不已的是什么？
A. 我对我们业务强劲复苏的前景和未来将缔结的大量销售感到兴奋。我们工作的本质是创造交易市场，将买家和卖家汇聚在一起。我看好相关人员和公司的潜能，以及他们推动销售或获取新产品服务的需求。虽然收到疫情干扰，我们仍感受到客户支持重建关系或建立新关系的强烈情绪。这使得销售人员的工作非常令人兴奋并且很有意义！
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关于RX
RX（励展）旨在为个人、行业社群和组织建立业务。我们将数据和数字产品相结合，帮助客户在我们主办的跨越43个行业、22个国家的400多场展会活动中了解市场信息、寻源产品和完成交易，从而提升面对面活动的影响力。
RX满怀热情对社会产生积极影响，并充分致力于为所有员工创造一个包容的工作环境。RX是RELX（励讯集团）的一部分，RELX是一家为专业和商业客户提供基于信息的分析和决策工具的全球供应商。
关于RXGC
RXGC（励展大中华区）历经40 年的快速发展，在国内拥有多家成员公司、合资企业和约500名员工, 每年举办约70场展会，吸引来自中国和全球的3万余家展商和上百万名专业观众参与，服务12 个专业领域并聚焦7个行业：汽车制造；电子制造；智能制造; 礼品与零售；医疗与健康；印刷包装；餐饮与娱乐。自2020年，RXGC还推出了在线展会、混合模式展会及在线会议，突破时空疆界，在全年为行业社群提供产品展示、连接建立、洞见分享及知识学习的服务。
关于RELX
RELX（励讯集团）是一家为专业和商业客户提供基于信息的分析和决策工具的全球供应商。RELX的客户遍布全球180多个国家，在全球约40个国家设有办事处，拥有超过33,000名员工，其中近一半在北美。励讯集团母公司RELX PLC 的股票在伦敦、阿姆斯特丹和纽约证券交易所交易，使用以下交易代码：伦敦: REL; 阿姆斯特丹: REN; 纽约: RELX。市值约为330亿英镑、390亿欧元、470亿美元。*
*注：目前的市值可在 http://www.relx.com/investors 查看