参展技巧

参展技巧

阅读下列文章,获取更多参展技巧。

  1. 展览会在经济衰退时期交付结果:展览会在经济衰退时期继续吸引高质量观众和首次参观者。CEIR Research Report RCSR 21.09 (2009)
  2. 展览会交付可证明的投资回报:展览会营销是驱动最高投资回报的方法。EventView 2009: MPR Foundation, Event Marketing Institute and George P Johnson.
  3. 展览会产生销售线索:展会是继公司自身网站之后的第二大销售线索产生方式。Outsell Inc. Annual Advertising and Marketing Study 2008
  4. 展览会交付新业务:一个展会上77%的品质观众代表新客户。CEIR Research Report 2008.
  5. 展会加快销售进程:66%的销售和市场经理说从展会上得到的销售线索需要更少的销售电话来达成销售,因为买家能在展会上见到销售/技术员工,并见到了产品。CEIR Research Report PE 2.03 2004
  6. 展会提供所有重要的品牌体验:购买意向-顾客表达的产品购买兴趣-在那些B2B展会上与一个品牌积极互动的参观者中通常比那些对品牌不了解的人高出34个百分比。Measurement of Engagement in B2B Trade Show Exhibits, 20008: Advertising Research Foundation (ARF)
  7. 展览会构建关系:活动营销是加快和加深与目标观众关系的最好的方式。 EventView 2009: MPI Foundation, Event Marketing Institute and George P Johnson
  8. 展览会吸引买家和决策者:超过80%的展会参观者对展会上的购买决策具有影响力,55%在参观后有购买计划。Exhibit Surveys 2007

如果你希望在中国的任何一个地方开拓或发展业务,无论是长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区、中国东北还是西部地区,励展博览集团大中华区都能在本地市场隆重推出贵公司产品和服务。我们所做的就是:为你的企业创造新价值。

请将本手册用作我们“展览成功秘诀”的补充指南。在本手册中,我们给出了一系列提示和建议,它们对参加中国展览会的国际参展商特别有用。

1. 展前

1.1 差旅与住宿

1.1.1 获得中国签证
  • 非中国参展者需要申请中国入境签证。
  • 一旦最后确定好你的抵达和启程日期,则递交中国签证申请。
  • 审批时间因地区的不同而异。一般而言,我们建议参展商在展会开幕前至少提前两个月递交中国签证申请。
1.1.2 预订酒店房间

在每场展会之前,主办方都将提供一份靠近展览会地点的获准酒店(适合不同预算金额)名单。我们鼓励参展商在展会期间选择其中一家住宿,因为这些酒店都距离展会地点不远,因此不会出现早晚高峰时段拥挤的情况。

1.2 物流支持

1.2.1 找到一家货运代理商

为了避免展会期间主要展品装运和海关受阻,请选择一家信用评级高的货运代理。这可能是你在继选择参展之后需要作出的最重要决定。在选择货运代理时,请考虑以下三个问题:

  • 该公司是展会正式指定的货运代理吗?
  • 它是否专门从事展览会货物运输工作呢?
  • 它在中国或展会举办城市有办事处吗?

注释:
1. 使用官方货运代理可以省去很多麻烦并节约时间。
2. 了解如《参展商手册》中所述的搬入时间,并制定时间表和装运清单来规划好所有的物流工作。如果你不通过官方货运代理将展品运入中国,则确保你的承运人清楚搬入时间,并提前联系官方货运代理让他们知道你的备选安排。我们建议在展前提前至少四个月的时间与货运代理接洽。
下表为针对七月份在上海举办的展会需要开展的物流作业。
3. 不要完全准备妥当后再整体装运。这样可能会提高你的成本。
4. 小物件可以寄到你入住的酒店,而不是展览会现场,这样做可以避免小包装收费。

1.2.2 货运代理检查表

当你选择由励展博览集团推荐的官方货运代理将你的设备运入中国时,以下几点适用:

  • 遵循由该官方货运代理提供的装运信息须知与费率。
  • 参展商必须自行安排往返于展览会城市的综合保险。
  • 方便手提的展品可以由参展商亲自携入/带出展厅。在展厅内需要机械运输的任何东西都只能由官方货运代理移动。
  • 参展商明确告知官方货运代理其重型展品的精确重量和尺寸很重要。展厅内不同区域的地面承重有所不同。
1.2.3 中国海关对展品的有关规定

中国海关将所有进口展品视为暂时进口商品。因此,参展商应该接受中国海关的监管,并办理相关手续。受中国海关监管的展品包括:

  • 在展厅中展示或演示的货物和物品;
  • 要求演示机器和仪器的货物和物品。
  • 参展商用来搭建临时展位的施工和装饰材料。
  • 参展商用于演示和宣传活动的影片、幻灯片、录像带、磁带、规格书和广告。

即将使用或演示的所有推广材料和技术资料,包括影片、幻灯片、录像带、CD-ROM、图片、说明书和广告在内,都应该提交至展会城市海关办事处进行预审批准。未经海关同意,不得使用或分配上述项目。有损中华人民共和国政治、经济、文化和道德以及侵犯知识产权的所有印刷材料和视听产品均不得使用或演示。违反本条规定的该类物品将在作任何该类用途之前被没收或强制修改。

2. 展会期间

2.1 中国商务礼仪

与人面对面相互了解是中国人用来决定是否与对方合作的关键。以下技巧可以帮助你给潜在的中国合作伙伴和客户留下深刻的良好印象。

2.1.2 商务会议

商务会议马上开始,因此提前到场进行标准的正式场合介绍。通常按照资历高低降序介绍,会议一开始介绍职位最高的人,然后再介绍其他人。

2.1.3 问候

握手是正规的问候方式。请注意,中国人尊重老人,因此在有年长者在场时应该表现得更加礼貌。提前学几句汉语毫无坏处,就像你好(即英语中的hello)和谢谢(读音同“shee-eh shee-eh”,即英语中的thank you)这样简单的词语,这样做可以给对方留下一个良好的印象。此外,值得注意的是,中国人的姓在前,因此举个例子说,你应该称呼Zhang Li先生为‘Mr. Zhang’。

2.1.4 名片

名片在中国很重要。如上所述,将你的名片译成中文印在背面。双手握住名片发给对方,名片的中文面朝上。当你接到对方名片时,仔细看看名片表示你对对方的尊重。不要立即将名片收入口袋中,或者在名片上写字。

2.1.5 与中国人用餐

在主人到来之前不要开始吃喝。尝尝每一样菜是表示良好礼貌的行为,尽管这样你还是可以小心地将你不喜欢的食物留在盘子边缘。手握筷子夹菜时,筷子应该与碗平行而不是垂直。宴会致辞和频繁敬酒是标准礼节,中国人通常喝本地生产的酒或称‘白酒’来敬酒。按照惯例,用餐期间双方应该相互敬酒。

2.1.6 送礼

中国人一般喜欢赠送一些物美价廉的小礼物。因此,携带一些具有你们国家主题特色的这类礼物是一个好主意。你甚至可以给这些礼物包上红色、黄色或金色的彩色包装,这些颜色在中国代表幸运。你的东道主通常不会当着你的面拆开礼物,除非你鼓励他们这么做。

注:中国有非常严格的反腐败法。为了避免在赠送礼物时你的意图被误解,请确保你的礼物是小礼物,且你的送礼行为不得以任何方式与达成某笔商业交易有关。

2.1.7 谈判

中国谈判者了解外国人是不愿意空手而归的。因此,准备好展开深入讨论。确保你对任何商业交易的理解和他们的理解一致,且每个人都了解各自的职责和义务。在发生延误或受挫时,始终保持耐心和礼貌。中国人不喜欢‘丢脸’,因此发脾气只会让你无功而返。

2.1.8 非言语交流

如果你用手召唤某人来到你身边,你的手掌应该朝下,切记不要掌心朝上。此外,在交谈过程中不要用你的食指或者用手指指点点。

2.2 中国知识产权

2.2.1 你可以联系谁

从2007年起,励展博览集团展览会的所有参展商均可在现场向北京伟和知识产权代理有限公司代表咨询知识产权相关事宜。如果你在展会过程中发生任何相关疑问,请向展会的励展代表询问北京伟和知识产权展台在何处。

在展览会之前及展会结束后,你也可通过电子邮件或电话的方式与北京伟和知识产权办公室取得联系:

北京伟和知识产权代理有限公司(北京办事处)
史伟 先生
电子邮箱:edouard@shcmitt-orlov.asia
电话:+86 10 8446 4788
传真:+86 10 8446 4968

北京伟和知识产权代理有限公司(上海办事处)
李瑾 女士
电子邮箱:chris@shcmitt-orlov.asia
电话:+86 18621813050

2.3 励展博览集团采取的知识产权保护措施

励展致力于向你提供可以帮助你保护创新成果的信息。根据中国“展览会及交易会知识产权保护相关措施”,我们将在所有展会上采取下列措施:

  • 向所有参展商分发《知识产权保护实用手册》,以便他们知晓知识产权相关事宜并了解如何提出侵权投诉。
  • 在展会现场张贴知识产权通知,从而告知所有参展商及观众知识产权相关事宜。在这类海报中明确注明处理知识产权侵权纠纷的步骤。知识产权通知应该印成中文和英文两种语言。
  • 展会期间设立现场知识产权办公室,从而确保投诉得到快速解决。

点击本链接或联系现场知识产权办公室深入了解在提交知识产权侵权投诉时应该遵循的步骤以及应该提交的文件。

励展博览集团中国公司在2007年宣布我们已与北京伟和知识产权代理有限公司就向展商提供知识产权保护相关建议事宜达成合作。如果您需要相关建议,请联系北京伟和知识产权代理有限公司。您也可询问励展博览中国公司或您参加的展会。您从北京伟和知识产权代理有限公司得到的首次咨询服务将是免费的。如果您是励展博览在中国举办的任一展会的客户,您未来从北京伟和知识产权代理有限公司得到的咨询服务将可享受15%的折扣。这是励展博览中国公司为协助其客户处理知识产权方面事宜提供的免费服务。励展将不对北京伟和知识产权代理有限公司为您提供的建议或者您采取这些后的结果承担任何法律责任。

北京伟和知识产权代理有限公司北京办公室:
史伟 先生
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传真:+ 86(0)10 8446 4968

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3. 展后

3.1 有效跟进的步骤

如果希望有效地跟进并成功地转换有购买意向的潜在客户,那么你需要采取如下步骤:

  • 根据紧急程度区分潜在客户的优先次序
  • 立即跟进潜在客户
  • 持续挖掘潜在客户
  • 跟踪潜在客户,以提供一项ROI衡量指标

3.2 最后的分析

当你有时间分析结果并展开销售跟进时,你应该准备最后展览会报告或审计。

其中应该记录下:

  • 根据设定目标已经完成的部分
  • 成本明细

应该得出结论并提出有关下列项目的建议:

  • 设定目标的可行性
  • 展会选择
  • 展品选择
  • 规划与预算程序的熟练程度
  • 展位简介及其设计/布置的有效性
  • 展位设计师/构建公司的熟练程度
  • 展会相关推广的有效性
  • 展位工作人员的整体及个人的表现
  • 潜在客户跟进效率

还应该包括与展会有关的任何推广(直邮、电子邮件、广告等)及展位图片示例。这将帮助你提高下次参展时的标准。

感谢大家!

我们感谢大家抽出时间来阅读我们的手册。我们已经尽全力确保其简明性和相关性。我们希望藉此帮助大家获得最高的参展投资回报。
如果你希望获得本手册的更多份副本,请发送邮件至lisa.moi@reedexpo.com.cn
我们祝愿大家在即将到来的励展展会上大获全胜,并期待与你合作!
励展博览集团团队

关于励展博览集团 - 世界领先的展览及会议活动主办机构

凭借其独特的办事处和终端销售人员网络,励展博览集团的市场面非常广:2012年有七百万名参展者参加了我们的展会活动。
励展在42个国家拥有500个展会,其中包括涵盖从航天航空、美容与化妆品到体育与娱乐不等的44个行业领域的贸易与消费者展览会、研讨会及会议。
励展博览集团交付业务联络、内容及社区,创造聚合力以优化您的业务。

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  • 礼品与家居
  • 汽车后市场
  • 生活方式
  • 博彩
  • 建筑
  • 地产与旅游
  • 海洋、能源、石油与天然气

如果你对本手册中所包含的信息有任何意见或疑问,或者希望就参展经历的任何方面发表意见,请联系:lisa.moi@reedexpo.com.cn

版权声明

“励展博览集团”、“Reed Exhibitions”、 “reedexpo.com.cn”等域名、商标或标识的商标权、著作权及相关权利均属北京励德展览有限公司及其关联公司(统称“励展博览集团”)所有。未经励展博览集团书面许可,任何人不得擅自使用,亦不得以类似或近似域名、商标、标识、商号、名称等任何形式做混淆使用。

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1. 简介

每年参加展览会的企业数量持续上升。这是因为这类面对面活动是合适的、低本高效的销售工具,通过它们可以:

  • 生成销售额
  • 向市场推出新产品和技术
  • 提升公司在业界的形象
  • 与业界其他人接洽
  • 瞄准经过仔细挑选的观众群
  • 展开非正式的市场研究

展览会是面向具有高购买力的目标观众销售最有效的市场营销活动。但像任何其他市场营销活动一样,展览会需要完善的规划和执行才能达到所需效果。因此,仅仅设立一个展位、分发资料并抱最好的希望是远远不够的。

2. 展前规划

2.1 设定目标

为了给工作指定方向、设定预算要求、刺激销售绩效、衡量结果并确定价值,我们有必要设定目标。目标必须:

  • 在数量和质量方面是可以衡量的
  • 能够在特定时期内达到
  • 与贵公司目标、政策及市场营销计划相符合
2.1.1 考虑你希望完成什么
  • 开发潜在客户
  • 达成销售
  • 引进/测试新产品/产品特色
  • 寻求新的分销渠道
  • 收集竞争情报
  • 增进现有客户关系
  • 展示技术复杂的产品
  • 提升企业形象
  • 强化产品意识
  • 打入新市场/行业
  • 超越竞争对手
  • 展开市场研究
  • 获得媒体覆盖率和曝光率
  • 在业内发展员工专长
  • 增加市场份额
2.1.2 设定特定目标
  • 你为何参加?
  • 你将展示什么产品/服务?
  • 什么特色和益处是关键?
  • 你的目标结果是什么?
  • 你将做些什么来实现这些结果?
  • 你希望传达有关贵公司及产品的什么信息?
  • 你的哪些目标观众会来参加展览会?
  • 展览会只有对那些懂得如何利用它们来开展业务的参展商来说才是一种良好的商业环境!

2.2 展前活动理念

  • 个人电话邀请与预约
  • 在线及线下活动:电子邮件及直邮
  • 激励与竞赛
  • 广告
  • 展前公关活动

2.3 增值服务

励展博览集团可以提供各种推广机会来协助你在准备参展及参展过程中确保你的展位的最大曝光率。

如果你希望获得《推广机会手册》,则请联系你的励展展览会代表从而获得一份副本。

如果你的时间和资源有限,则我们建议你重点关注下列项目:

  1. 新闻稿
    准备新闻稿并在适当的时候递交媒体发布。
  2. 会刊文字介绍
    制作展览会会刊文字介绍。
  3. 向客户发送直邮
    提前向客户发送邮件,通知他们你已参加励展展会。
  4. 通过网络营销与客户接洽
    即刻接触到你希望其了解贵公司产品和服务的人。这也是衡量贵公司活动有效性的最佳方式。
  5. 网站推广
    在贵公司网站强调参加励展展览会一事,并链接至展会官方网站。
  6. 短信消息传送
    直接向手机发送短消息,其中甚至可以包括多媒体内容。这种类型的消息传送即时、可靠,且其打开率使之成为了最有效地接洽(和转换)目标观众的方式。
  7. 媒体采访
    让记者加强贵公司的信息。让他们参与高层讨论会议,或邀请他们参加贵公司主要产品与服务的演示活动,以提升贵公司品牌知名度。

通过利用与我们展览会有关的各种推广机遇,你不仅有机会影响到参加展会的数千名观众,而且还能影响到没有前来参展的更多人!

2.4 吸引观众前来展位的主意

以下是九种已经尝试和实践过的、吸引观众前来展位的主意。成功的关键是在展前向尽可能多的人沟通你希望提供的东西

  1. 升级标准展台,从而使展台脱颖而出
  2. 发出个人邀请
  3. 在现场进行产品演示
  4. 主办一场媒体、买家或观众的接待会
  5. 制作生动的视听演示稿,以吸引观众注意力
  6. 举办比赛
  7. 提供激励
  8. 提供折扣
  9. 发出电子邮件邀请

2.5 展前推广计划检查表

2.5.2.4 展位准备
  1. 仔细研读《参展商手册》。
  2. 在最后期限前提交已填写完毕的订单,以避免产生逾期费并/或库存用完。
  3. 关注由主办方发送的参展商信函。
  4. 从主办方和服务供应商处获得并记下贵公司指定联系人的姓名。
  5. 展位设计:确保获得你在参展协议中选定的展台类型的相关信息,包括你选择的是标准展台还是光地展台。

如果你选择了标准展台…

  1. 熟悉与标准展台有关的所有权利。(详见《参展商手册》)。
  2. 如果你需要任何附加项目,例如:
    • 公司标志/商标
    • 家具/电器/设施
    • 装饰品(海报墙、展示架、图片)
    • 音响设备

请及时告知展览会主办方。更多详情见《参展商手册》中随附的订单,或者你可以联系指定的官方搭建公司给予明确。

如果你选择了光地展台

  1. 在你要求设计建议书之前,请确定你希望在展台上向观众展示的主题、公司形象、品牌标识及产品展示。
  2. 让多家展台搭建公司提交设计建议书(我们建议至少提交3份建议书),以便对比。
  3. 制作一份设计简报,并最终确定展台/设备要求(例如接待区、会议室、展示区、电源等设施、压缩空气、水、废弃物及通信线路)
  4. 设定一个设计建议书的提交日期,通常是在展览会开幕前两周。
  5. 展开充分的内部讨论,以全面获取对设计的反馈。很多时候,布置展台的员工可能会发现设计/装饰不够用户友好。因此,如果稍后需要进行修改的话,则会产生附加成本。
  6. 贵公司应该避免毫无保留地拷贝搭建公司的设计理念。
  7. 确认展台设计。
  8. 发送给主办方以便审批。一旦主办方批准该设计,他们会给你发送一份清单详述展位搭建/工作进展。这类信息可能包括一份显示展会期间营业时间的时间表、搭建公司收集工作证的地点以及搭建公司车辆出入安排信息。
  9. 在进入现场之前,与搭建公司协商制定一份完成日程表,以确保你在展台设计完成与展览会开幕之间有充足的时间进行最后修饰、调整、产品展示与检测。
2.5.2.5 货运代理
  1. 一旦你抵达现场,联系货运代理人并安排一个最合适的时间来递送展位用品。同时确认展会地点的开放时间以及贵公司展台位置。
  2. 最后确定贵公司展品的返回目的地。在展览会的第二天,货运代理人将要求你在托运表上签字。

编制展台样品时间表

3. 展会期间

  • 与任何推广与销售活动一样,你做了什么并不重要,重要的是你做得有多好!
  • 展会期间媒体覆盖率
  • 展会期间的新闻发布会
  • 特殊标志与推广机会
  • 合适的展台服务员招聘与培训
  • 团队销售战略化
  • 批判性地评价潜在客户
  • 最大限度地安排好时间并作好每日计划

4. 展后

4.1 有效跟进的步骤

如果希望有效地跟进并成功地转换有购买意向的潜在客户,那么你需要采取如下步骤:

  • 根据紧急程度区分潜在客户的优先次序
  • 立即跟进潜在客户
  • 持续挖掘潜在客户
  • 跟踪潜在客户,以提供一项ROI衡量指标

4.2 最后的分析

当你有时间分析结果并展开销售跟进时,你应该准备最后展览会报告或审计。

其中应该记录下:

  • 根据设定目标已经完成的部分
  • 成本明细

应该得出结论并提出有关下列项目的建议:

  • 设定目标的可行性
  • 展会选择
  • 展品选择
  • 规划与预算程序的熟练程度
  • 展位简介及其设计/布置的有效性
  • 展位设计师/构建公司的熟练程度
  • 展会相关推广的有效性
  • 展位工作人员的整体及个人的表现
  • 潜在客户跟进效率

还应该包括与展会有关的任何推广(直邮、电子邮件、广告等)及展位图片示例。这将帮助你提高下次参展时的标准。

感谢大家!

我们感谢大家抽出时间来阅读我们的手册。我们已经尽全力确保其简明性和相关性。我们希望藉此帮助大家获得最高的参展投资回报。
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励展在42个国家拥有500个展会,其中包括涵盖从航天航空、美容与化妆品到体育与娱乐不等的44个行业领域的贸易与消费者展览会、研讨会及会议。
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Why exhibit in China with Reed Exhibitions?

Wherever in China you wish to start or grow your business, be it the Yangtze River Delta, the Pearl River Delta, the Bohai Rim, Northeast China and or West China, Reed Exhibitions Greater China can highlight your products and services to the local marketplace. That's what we do: deliver new value to your business.

Exhibitions are one of the most effective ways to establish and maintain good relationships with customers. In an increasingly digital world, exhibitions are the only platforms through buyers, sellers and products can physically come together. They are, therefore, a potent force for business.

Highly Targeted

With their tightly focused profiles and carefully targeted audiences, trade exhibitions are highly cost-effective sales and marketing platforms. Reed Exhibitions is committed to delivering business contacts that create value for each customer. Through buyer clubs, appointment-setting systems, on-line visitor planning services and a host of other customer-centric measures, we precisely match the needs of buyers and suppliers.

Flexible

Exhibitions provide a generously productive environment in which a wide range of sales and marketing objectives can be achieved. Generating fresh sales leads launching new products, building brand image, maintaining customer relations and appointing new agents – all of these can be accomplished on-site at a Reed Exhibitions event. With optimum exposure, through stand presence, sponsorship, seminars, competitions, awards and website profiles, Reed events provide a dynamic environment for your sales and marketing activities.

A Two-Way Communication Process

Unlike magazines and direct mail, exhibitions involve two-way communication. Visitors can question, challenge and debate with exhibitors on-site. While exhibitors can provide and research information. Most importantly, business is conducted face to face - the most persuasive form of selling, and of building customer relationships.

The Buyer Comes to You

Exhibition visitors are proactive. Rather than passively receiving your sales and marketing messages, they make a conscious decision to attend and exhibition, and have set aside valuable time to do so. Many are specifiers and influencers who might not be easy to identify outside of an exhibition situation.

Neutral Sales Environment

The buyer feels under no great pressure to buy, while the seller is not apprehensive about visiting the buyer on in his own domain.

3-D Media

Whilst an advert, direct mail or web page may say a product is the fastest, quietest, smallest or most advanced on the market, at an exhibition, buyers can experience your product, for themselves. Nothing beats the impact of a live demonstration.

Fast Market Penetration

You can reach a large proportion of the market in a short space of time. Whether you are looking to raise your company profile, change market perceptions or generate fresh sales leads, you can achieve more in four days at an exhibition than you might otherwise achieve in months.

Exhibitions are also one of the quickest and most cost-effective means of exploring and entering new export markets.

Individually, the benefits listed are not unique to exhibitions . What is unusual is their combination in a single, powerful promotional tool. Exhibitions combine the mass-reach of advertising, the targeting of direct mail, the persuasive power of face-to-face selling, and the networking benefits of the Internet, to create a unique environment in which a wide range of sales and marketing objectives can be pursued, either singly, or side by side.

关于参展的一个主要关注事项是相关的参展成本,特别是对那些中小企业而言。

提供一个供参考的参展平均费用是不现实的,因为这些费用取决于展台的大小、展会的类型、展会的举办地点及众多其他因素。

通常,参展相关费用包括:

  • 基本费用 (展台租金,能源供应,参展证件,停车许可证等);
  • 展台设计费用 (创意建议书,规划,刻字,展具,图片,幻灯片,标识,装修和装饰,声像支持的展示等);
  • 展台设备的费用(家具,地毯,灯光,厨房设备摄像机,投影仪等);
  • 展台服务费用 (参观者招待, 装置, 招待, 口译, 辅助员工等);
  • 沟通材料价格 (邀请函, 赠送品,广告资料,产品目录,广告费, 邮费,新闻夹,翻译, 观众的入场券,电话,传真,互联网等);
  • 运输、物流和垃圾处理费用(储藏、保险、过境税、垃圾处理等)
  • 参展员工旅行、住宿和款待费;
  • 其他费用(咨询,展会市场调查,跟进,培训等)。

对新参展企业或小企业而言,与另一家企业联合参展是低成本、高收益的参展方式。特别是在海外展会上,两个或两个以上的企业共同租用一个展台参展或联合参加政府展台都是进入新的海外市场的有价值的选择。

来源:UFI 编译:励展

展前

展前的主要沟通目的是表明公司将参展,并获得尽量多的高质量参观者。目标是根本,否则对展会的投资将付之东流。因此,吸引和邀请参观者拜访您的展台是展前最重要的行为之一。

展商展前的沟通行为包括:

  • 针对特定目标群体的直邮 (决策人,政府官员,媒体,意见领袖等);
  • 在会刊/参展商光盘里投放广告。几乎所有的展会的主办机构都会发行含参展企业名单的会刊或光盘。展商是可以在这些出版物里做广告。
  • 在专门的行业出版物上做广告。有时侯,这些出版物会发行关于一个展会的特刊,这给展商广告提供了可能性。在公共区域的广告,如机场、火车站或场馆的进入通道的广告都是非常有效的。
  • 互联网。 展商可以使用互联网在其自己网站主页或者在展会及其他相关网站上投放网络广告来告知和推广其参展活动。

展中

除展位设计以外, 展台上提供的信息资料也扮演着重要的角色。有关信息资料发放中的"什么","怎么","何时","给谁"等都应该仔细斟酌。同样重要的是精确估计提供资料的数量。

通常,展商在展台上要和四类参观者打交道:

  • 技术类参观者;
  • 管理类参观者;
  • 私有/公共领域参观者;
  • 媒体参观者。

展商应该为这四类参观群体准备合适的信息资料,例如:一般的小册子,技术传单、产品信息、产品目录、企业快讯、参考单、价格表、新闻稿等。在海外展会上, 信息资料应该被妥善翻译成当地的语言或通用的外语。

展台上的沟通还包括:

  • 多媒体展示,但使用该媒介带来的成功并不总是与制作费用相当;
  • 产品/机器演示。在可能的情况下,真的机器应该在展台上运行演示。如果机器能当场制造一些物品并让观众取走则更佳。

与媒体的有效沟通也是成功参展的因素之一,特别是当展商希望介绍其革新成果或发起有趣的话题时。展商可把他们的新闻稿放在展场里的"新闻中心"或"媒体中心"。

和媒体进行有效沟通的一种方式是组织新闻发布会,可以直接在展台里举行,也可以在会展中心里租用一个房间来举行,或者,如果有必要的话,在展馆以外的场地进行。但是,因为记者在展期里被若干新闻活动所累,只有那些时间合适、发布有意思的消息和邀请函富有吸引力的新闻发布会才能吸引记者的注意力,并取得成功。

展后

带着保有现有客户、并让他们成为您下一次参展的忠实参观者的目的,在展会结束后与参观者进行沟通也是展商最基本的做法。

来源:UFI 编译:励展

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